Alcançar um nível de excelência em vendas é o propósito do método que vamos abordar neste artigo.

Como você deve saber, há muitos anos as grandes marcas do mercado deixaram de dar ênfase aos atributos dos seus produtos na comunicação e passaram a enfocar na promessa de transformação que ele gera na vida do consumidor.

Significa que, se antes a Nike destacava as qualidades dos seus tênis (design, conforto, performance), atualmente ela associa a marca a feitos humanos: superar desafios, ultrapassar limites, acreditar na vitória.

A partir desta estratégia de comunicação, ela passa a vender atributos intangíveis e aumenta a percepção de valor dos seus produtos.

A estratégia

Você já percebeu que o marketing mudou a maneira como as empresas se comunicam com o público consumidor, priorizando em sua mensagem os desejos de quem compra.

Este mesmo princípio se aplica no momento da negociação: o foco no cliente.

O método baseado no Spin Selling (“ciclo de venda”, em tradução livre) foi criado pelo escritor, Neil Rackham, em que SPIN também é um acrônimo para os 4 passos a serem executados durante a abordagem de venda – e que descrevo abaixo, em uma releitura prática.

O segredo deste método é usar perguntas estratégicas para aumentar o nível de consciência do cliente sobre o problema que ele tem, visando evidenciar sua necessidade latente por resolução – e cuja solução é ofertada pelo vendedor.

Os 4 passos

As quatro letras de SPIN se referem a: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Veja como é a abordagem ao cliente nesse método:

1) Situação: o primeiro passo é fazer uma pergunta sobre a Situação dele. O objetivo é que o cliente descreva como ele está hoje (sem o seu produto ou serviço), visando compreender o cenário, o contexto e as necessidades do consumidor.

2) Problema: o segundo passo é indagar quais problemas a situação relatada gera na vida do cliente. Quais dificuldades enfrenta, que conflitos ele tem, o que o incomoda ou prejudica. Esse momento visa despertar consciência em relação àquilo que ele deseja superar.

3) Implicações: o terceiro passo é o vendedor perguntar quais Implicações o cliente terá se ele nada fizer em relação à situação atual e ao problema. Aqui, o objetivo é trazer à tona um cenário futuro indesejado, que pode ser de frustração, estagnação na vida ou de agravamento do problema, caso não o solucione imediatamente. A meta é ele refutar o cenário desfavorável e se convencer de que precisa tomar uma decisão e agir. Faça-o a refletir o quanto ele está comprometido em resolver o problema.

4) Necessidade: é hora de gerar Necessidade pela transformação. Pergunte como ele acredita que o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolver o problema. Depois, leve o cliente a compreender quais benefícios ele terá com a transformação que você propõe. Mostre que você possui a solução que o levará ao futuro desejado. Descreva o cenário ideal e insira o cliente nele. Faça-o ter a “visão do paraíso”, vivendo sem o problema.

Nessa hora o cliente já terá se convencido e você já terá conseguido despertar desejo nele. Está no papo.

Sucesso a todos!

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