Toda empresa almeja ter sua marca gravada como a primeira opção na mente do cliente. Prova disso são os expressivos esforços de divulgação e investimentos em marketing e propaganda.

Talvez você já tenha investido recursos significativos em marketing sem ter o retorno esperado em vendas. E se perguntou por que isso aconteceu.

O empresário e escritor Donald Miller é categórico nesse tema. Ele aponta que a maioria das empresas se posiciona de forma errada em relação ao cliente.

Errada por dois motivos: o primeiro é não ter uma mensagem clara e atrativa. O segundo é se posicionar como herói dele. Vamos falar mais sobre esses dois tópicos.

Conforme o autor, as empresas que desejam liderar a intenção de compra do público precisam ter uma mensagem clara e objetiva.

Ele recomenda resumir o que a sua marca, produto ou serviço faz em uma frase simples – e não bombardear os clientes de informações, pois isso os deixa confusos e indecisos (pior que isso: eles não gravam a sua mensagem).

A sua mensagem deve explicitar qual transformação o seu produto proporciona na vida do cliente (e que atende a um desejo dele).

Portanto, não basta estampar no site: “Limpeza e manutenção de piscinas com eficiência e produtos de qualidade”. É uma mensagem fria e sem atratividade. 

Outra desvantagem de simplesmente descrever o serviço sem expor os benefícios é que a mensagem da sua empresa fica genérica. Assim, em nada ela vai se diferenciar de outra marca do mesmo segmento.

Pare e pense: como sua empresa descreve o que ela faz ou vende?

Agora analise se a mesma frase poderia estar estampada no material de divulgação dos concorrentes. Se sim, ela é fraca. E quando é fraca por não se diferenciar da concorrência fica difícil gravá-la na mente do cliente.

Portanto, sua descrição precisa ser mais inspiradora. Como: “Deixamos você despreocupado com a limpeza da sua piscina para que possa usufruir ainda mais dos seus momentos de lazer”.

Veja que a segunda frase vende um estado de espírito: de despreocupação.

O cliente quer o conforto e a despreocupação. Ele quer usar a área de lazer para o que ela foi feita: lazer (e não ter o trabalho de limpá-la).

Os detalhes técnicos de como o seu serviço é realizado podem ficar em segundo plano, para abordar depois que o cliente já escolheu a sua empresa ou serviço.

Estudos comprovam que as pessoas esquecem das especificações dos produtos, mas costumam lembrar dos sentimentos evocados pela marca.

Portanto, pense em como você pode aplicar essa técnica de simplificação e otimização da mensagem principal do seu negócio.

Que sentimento a sua marca evoca?

Depois, use a frase como se fosse um slogan: no site, cartões, em peças publicitárias.

Ela será muito mais facilmente assimilada e gravada de maneira especial na mente do público.

O segundo equívoco das marcas é posicionar seu produto ou serviço como herói do cliente. Esse ponto de vista do autor é extremamente pertinente.

Para poder passar pra você os argumentos de Donald Miller e os conselhos de como se posicionar da forma correta no mercado, abordarei esse segundo tópico no artigo da próxima semana.

Então, espero por você aqui.

Sucesso a todos!

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Carina Walker