Muito ouvimos falar que um produto ou serviço deve resolver um problema ou suprir um desejo do cliente. Afinal, compramos carros para resolver o problema do deslocamento; contratamos seguro para nos socorrer em uma eventualidade de acidente; e assim por diante. 

Apesar de fazer sentido, um erro comum das empresas é posicionarem o seu produto ou serviço como herói do cliente – já que irá “salvá-lo” de um problema.

O empresário e escritor Donald Miller alerta que as marcas que agem dessa maneira correm maior risco de fracassar.

Ele descobriu um método de posicionamento de mercado que tem levado várias empresas, principalmente norte-americanas, ao sucesso no mundo dos negócios.

Depois de analisar o posicionamento de grandes marcas como a Apple, ele traçou um paralelo com as histórias dos melhores filmes e chegou à conclusão de que existem fatores em comum capazes de potencializar o sucesso de uma marca.

Os pontos em comum são os fundamentos do storytelling (contação de histórias). 

Foi a partir deles que o autor criou o Método StoryBrand. Assim como as histórias possuem um roteiro, esse método tem o propósito de criar um Roteiro de Marca.

O Roteiro de Marca tem a função de construir uma narrativa que serve como linha mestra para a história do cliente com a sua marca. Portanto, ele facilitará o seu posicionamento.

O roteiro se baseia na seguinte estrutura: um personagem (o cliente) tem um problema; ele encontra um guia (sua marca) que tem um plano (uma solução = produto ou serviço) e o convida a agir (comprar); isso ajuda o herói a evitar o fracasso (causado por ficar sem o seu produto/serviço) e termina com um sucesso (a resolução do problema do cliente).

A seguir, você conhecerá os 7 elementos necessários para sua empresa elaborar um Roteiro de Marca:

1. Um personagem: o cliente é o herói, não a sua marca. Então, você precisa conhece-lo, saber quais desafios ele enfrenta. Na sua comunicação, concentrar-se em abordar um desejo único do cliente e não oferecer vários produtos, pois ele se perde. Escolha uma única dor ou desejo ao emitir a sua mensagem para ele.

2. Tem um problema: o problema é o conflito interno do cliente. Fale sobre os problemas que ele enfrenta para ampliar a consciência e aumentar o interesse dele na história que você está contando. Os seus produtos e serviços devem ser identificados pelo cliente como “armas” para derrotar “o vilão”. 

3. Encontra um guia: o cliente procura um guia e não um herói. A sua marca ou empresa será o guia, pois ela sabe como resolver o problema do cliente. Por isso, o guia deve ter autoridade e empatia para despertar confiança. Preocupe-se com o sucesso do seu cliente. 

4. Que tem um plano: o plano é a ponte que o herói deve atravessar para chegar ao clímax da história. Esse plano explica qual o processo até a compra e como usar o produto ou serviço após ela. Ele detalha o trajeto e esclarece as facilidades e benefícios da sua escolha.

5. E o convida a agir: o cliente não age (compra) sem estímulo do guia. É hora da CTA (call to action), ou seja, da chamada para ação. Sua marca precisa dizer o que ele tem que fazer para acessar as “armas” de que ele precisa para vencer o problema. Deixe claro e evidente: como comprar de você.

6. Isso o ajuda a evitar o fracasso: o cliente deve ter consciência sobre o que ele perderá sem você/sua marca/produto ou serviço, ou seja, permanecerá com o problema. Faça-o imaginar as consequências desse cenário indesejado.

7. E termina com um sucesso: diga ao cliente como seu produto transforma a vida dele para melhor. Como seria a vida dele antes e depois do seu produto ou serviço.

Crie um roteiro de marca para ajudar seus clientes a compreenderem o papel do seu produto ou serviço na vida deles. Dessa forma, sua mensagem se tornará mais clara e memorável – favorecendo que ela se torne a primeira opção na mente do cliente.

Sucesso a todos!

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Carina Walker