Por Carina Walker

Negociar é uma prática cotidiana para todos nós. Seja para decidir onde jantar com os amigos, convencer seu filho a dormir mais cedo ou fechar um contrato importante no trabalho, estamos constantemente articulando interesses e buscando acordos.

Muito além de barganhar preços, a negociação é uma habilidade essencial que envolve psicologia, comunicação e estratégia. Saber conduzir bem esses momentos pode abrir portas, preservar relacionamentos e gerar resultados vantajosos para todos os envolvidos.

Pensando nisso, reuni quatro orientações práticas — baseadas em técnicas consagradas — para que você tenha mais sucesso em qualquer tipo de negociação, seja ela pessoal ou profissional. Confira:

1) Separe pessoa do problema: quando a negociação abrange um problema a ser resolvido entre as partes é importante fazer com que os envolvidos não vejam as pessoas como o problema. Para isso, utilize a técnica da folha em branco. De frente para uma lousa ou outro objeto para anotação, você e o interlocutor precisam listar os problemas, do mais simples para o mais complexo.
O objetivo dessa técnica é posicionar os problemas como externos às pessoas. Ao fazer isso, os envolvidos estarão literalmente de frente para o problema e tendem a cooperar juntas para solucioná-lo.

2) Mantenha o foco no interesse, e não na posição: a “posição” é a exigência feita pelo negociador (que pode ser o seu cliente, funcionário, filho, etc), portanto, representa aquilo que ele(a) quer. Já o interesse é aquilo de que ele precisa. Por isso, devemos mapear os interesses do interlocutor para entender a sua real necessidade, pois aqui é que encontramos oportunidades de negociação. É hora de investigar com perguntas como: além de preço, o que é importante para você? 
Negociar não é atender o objetivo do outro, mas sim a sua necessidade. Portanto, jamais revele o preço sem antes mapear os interesses do cliente.

3) Crie opções de ganho mútuo: a grande sacada da negociação é crescer o bolo antes de dividi-lo. Explique a proposta de valor do seu produto ou serviço antes de colocar preço, pois se o cliente não compreender o valor, tenderá a considerar caro o que você oferece. Troque a relação ganha-ganha pela relação cede-cede. Você concede algo, desde que a outra parte também ofereça uma contrapartida. Cada um cede um pouco para ambos ganharem ao final da negociação.

4) Argumente usando critérios objetivos: quando você apresenta fatos e dados objetivos sobre o seu produto, serviço ou necessidade, o interlocutor sente confiança no que é apresentado a ele. Mencione a procedência, o valor de mercado, custos, performance, questões legais, ambientais, compliance. A partir de uma visão macro dos fatores envolvidos, o cliente se convencerá de que, ao negociar com você, estará fazendo a coisa certa. 

Dominar a arte da negociação não é exclusividade de grandes executivos ou vendedores experientes. Ao aplicar essas quatro estratégias você estará melhor preparado(a) para lidar com conflitos, tomar decisões mais conscientes e alcançar acordos mais justos e duradouros. Essas dicas são simples, mas poderosas, e podem transformar completamente a forma como você se comunica e se posiciona no dia a dia. Coloque-as em prática e perceba como negociar pode deixar de ser um desafio para se tornar uma vantagem estratégica.
Sucesso a todos!