A comunicação é uma área estratégica para o mundo dos negócios, especialmente quando se trata de conquistar clientes e impulsionar as vendas.

Um dos segredos do marketing para se comunicar de forma estratégica com o público é conhecer os 5 estágios de consciência dos clientes em potencial.

Esse conceito foi criado por Eugene Schwartz, em 1966, e se aplica até hoje na formulação de planos de comunicação de grandes marcas.

Ao compreender esse conceito simples e prático, você poderá aplica-lo a partir de hoje no seu negócio, aperfeiçoar a sua comunicação e alavancar seus resultados.

Os 5 níveis

O seu público de clientes em potencial é composto por indivíduos que estão em cinco níveis diferentes de consciência a respeito: do problema que eles têm, da solução para o problema e do seu produto ou serviço.

E o segredo da sua comunicação para transformar um maior número de pessoas em seus clientes efetivos é criar mensagens que dialoguem com todos os níveis.

O que comunicar

Vamos usar um exemplo simplificado para ilustrar o que você ou sua empresa deve comunicar para cada público – de acordo com o nível de consciência dele. Digamos que você seja um personal trainer, portanto, prestador de serviços.

Nível 1) Inconsciente do problema: nesse nível o seu cliente não sabe que tem um problema. O seu potencial cliente, aqui do nosso exemplo, está com sobrepeso, pesa 150kg, mas vive tranquilo a esse respeito. Ele pensa: “Estou bem, esse pesinho extra não é um problema”.

Como se comunicar para aumentar o nível de consciência dele?

Utilize fatos, dados e estatísticas, com o objetivo de evidenciar que o sobrepeso é um problema que pode leva-lo à hipertensão, diabetes, distúrbios de colesterol, doenças cardiovasculares, etc. Use notícias, pesquisas e mesmo histórias de pessoas que já tiveram consequências devido ao problema.

Nível 2) Consciente do problema: nesse nível o seu cliente sabe que tem o problema. Ele pensa: “Preciso fazer algo, preciso emagrecer”. Porém, ele ainda tem dúvida de como resolver esse problema e precisa de estímulos para querer agir.

Como se comunicar para convencê-lo?

Exponha os benefícios de agir (nesse caso, de emagrecer). Evidencie que o cliente poderá entrar naquela peça de roupa que já não cabia, não terá constrangimentos devido ao peso, terá mais energia, mais disposição para curtir os filhos sem ficar exausto, etc.

Nível 3) Consciente de como resolver o problema: ele sabe que precisa agir, comprar, contratar alguém. Nesse caso, sabe que tem que se exercitar para emagrecer. Mas fica em dúvida sobre quais exercícios físicos escolher para ter resultados. O que comunicar nesse nível? 

Evidencie as vantagens de se exercitar com um personal trainer. Quais os diferenciais de ter orientação e acompanhamento deste profissional, mostre pessoas que já tiveram resultado.

Nível 4) Consciente do método: aqui ele já se convenceu que a melhor alternativa para ele é um personal trainer (ou um produto como o seu). Mas qual? Como ele vai escolher você entre tantos no mercado?

É aqui que você precisa comunicar seus diferenciais, sua formação, sua experiência, sua autoridade no assunto, seu trabalho sendo feito, os resultados comprovados dos seus alunos.

Nível 5) Muito consciente: agora ele já sabe que você é a melhor opção no mercado para que ele tenha resultado. Ele está propenso a comprar seu produto ou serviço. O que comunicar?

Ele está à espera da sua oferta, da melhor oportunidade para fechar negócio. É hora de fazer aquela chamada para ação. Ofereça uma condição especial, promoção, oferta, bônus, que o ajude a tomar a decisão de comprar/contratar.

Quando sua empresa se comunicar com esses 5 níveis de consciência do cliente, de forma estratégica, seus negócios irão decolar.

Sucesso a todos!

Para receber mais conteúdos como este, siga-me no Instagram: @comunicarina