Como influenciar seu cliente sabendo que as decisões humanas são dominadas pela emoção

Quando chega nessa época do ano você se pergunta: como nossa empresa pode vender mais para alcançar as metas?

Para lhe ajudar, nesse artigo eu proponho uma inversão na leitura de mercado com a pergunta:

Como as pessoas compram?

Estudos de neuromarketing comprovam que a nossa tomada de decisão é predominantemente influenciada pelo cérebro primitivo, em detrimento ao cérebro racional.

Na prática, a parte primitiva do cérebro é responsável pelas nossas emoções, portanto, significa dizer que somos influenciados pelas emoções na hora da compra.

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“Os clientes compram com a emoção e justificam com a razão”.

Sabendo disso, como você pode influenciá-lo na hora da venda?

O cérebro humano é programado para evitar a dor e a perda.

Sendo assim, o seu produto ou serviço precisa ser posicionado como a solução para uma dor do cliente. Logo, é fundamental explicitar para o cliente quais dores o seu produto resolve. Passo 1) Exponha as dores.

Nesse etapa, procure mostrar efetivamente os impactos que o problema provoca na vida dele, como ele se sente (mal) por causa do problema, e quais as consequências de não resolve-lo.

Ex. “Você está cansado de... sente vergonha de... ou deixa de fazer...por causa de... Já tentou... e não adiantou. Até quando você vai continuar... sem poder... enquanto outras pessoas... e você sem fazer nada para mudar isso. Se continuar desse jeito, vai acabar...”

Note que abordar sobre como o público se sente é dialogar diretamente com o seu cérebro primitivo, já que mexerá com as emoções dele.

Ativar primeiro uma emoção negativa faz os hormônios do estresse participarem do processo de decisão, o que aumenta a capacidade de retenção da mensagem.

“Tornar sua mensagem emocional significa usar o poder da química cerebral para deixá-la mais persuasiva”, sustentam os autores Christophe Morin e Patrick Renvoise, no livro: “O Código da Persuasão”.

Nessa primeira etapa o cliente se identifica e se interessa pela sua solução. Mas ele vai querer saber mais antes de escolher o que você oferece.

Passo 2) É hora de apresentar os benefícios do seu produto ou serviço.

O ideal é apresentar três razões pelas quais o cliente deve comprar de você para satisfazer as suas necessidades. É importante que essas razões tenham simplicidade e tangibilidade suficientes para serem facilmente assimiladas pelo cérebro primitivo. Mostre o seu produto, como ele é usado, faça comparações que o destaquem frente a outras opções de mercado.

Já no Passo 3) Você precisa enfatizar quais serão os ganhos que o cliente terá ao adquirir o seu produto. Em geral, os ganhos estão do lado oposto das dores.

Aqui, além de falar, você precisa mostrar aonde o cliente chegará após utilizar a sua solução. É o ponto de chegada. É a condição ideal almejada por ele.

Como ele irá se sentir? Como será percebido pelos outros?

Tranquilo, confiante, produtivo, empoderado?

Mostre pessoas que já alcançaram esse resultado. Essa técnica se chama: prova social. Depoimentos de pessoas transformadas positivamente pela sua solução.

As provas sociais são fundamentais para aumentar o poder de persuasão da sua narrativa de venda.

Como nosso cérebro é fortemente visual, em todo o trajeto de vendas lembre-se de usar imagens, objetos, contrastes, criatividade, analogias e histórias para envolver o cliente.

Tenha certeza de que conquistar primeiro as emoções dele potencializará o sucesso da sua narrativa de vendas.

Sucesso a todos!